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一年銷售額過億,北美華人圈的“飯團外賣”是怎么火起來的?

作者: 來源: 更新時間:2018-11-02

   在Simon Fraser University大學攻讀期間,吳樂平創立了外賣公司”飯團“,專注于中餐、亞洲餐品外送,并在四年間迅速擴張,成為了北美最大、覆蓋面最廣的華人送餐app,2018年銷售額預計將達2200萬美元(約1.5億人民幣)。圍繞外賣業務,他希望通過這個剛需流量入口把觸角伸到華人生活的方方面面。

  外賣這件小事,是華人的剛需

  在溫哥華或多倫多的大街小巷,有時人們會看到帶有飯團標志的車輛駛過。這不是某個車主的靈機一動,而是飯團騎手的標志。

  這樣的騎手有800個,在接到單后,他們會驅車趕往當地餐館,拿到餐后再按照系統調配的路線趕往不同地點,一單送達的時間在 40-50分鐘左右,基本可以保證餐品送達時仍舊溫熱。

  飯團送餐員在等待取餐

  北美的中餐外賣市場和國內的美團、餓了么等有兩個很大的不同:

  客單價高,按物價水平來算至少是國內的兩倍到三倍。根據飯團提供的后臺數據,過去三月的客單價平均價格接近40美金(約270元人民幣)。

  目標用戶點外賣幾乎是一個剛需,不需要補貼,只需要服務。

  尤其在最早起步的溫哥華,中餐及亞洲餐廳分布較為密集,但用戶的住所都很分散,而且習慣了國內的便利服務,對于外賣非常渴求。

  中餐廳在北美app上幾乎無處尋覓,在鈦媒體記者采訪過一些“典型用戶”后發現了其中原因。

  以溫哥華為例:首先,中餐館普遍和英語社會交流較少,缺乏懂英語的服務人員;其次,這些餐館仍然沿用了國內的餐飲內容、經營方式、管理經營,餐館的特色和本地文化融合度不高,甚至在提供英文送餐服務的商家那里根本找不到他們;還有,溫哥華地區對共享經濟管制比較嚴格,Uber等服務到現在都沒能進駐,也客觀導致了中西文化之間缺乏某種行而有效的連接器。

  “飯團”的創業團隊正是看到了其中的機會。

  成立兩年間,其他競爭對手慢慢銷聲匿跡,飯團在加拿大一家獨大,平臺上有1200多家中餐館,其中200多家簽訂了獨家合作協議。飯團整體月單量約為70000單,用戶總數在15萬左右,占覆蓋區域華人數量的15%以上。用戶可以通過app、微信公眾號、支付寶生活號三種方式訂餐,飯團的微信公眾號已經有接近10萬粉絲,是加拿大本地一個知名美食類公號。

  吳樂平表示,飯團的核心競爭力在于真正結合了海外華人的需求和美式服務的優勢,這既體現在app及服務設計上,也體現在其盈利模式的設計上。

  在Yelp、Uber Eats等app上,用戶點餐的程序很繁瑣,需要點進每份菜品、看到里面的具體成分,點餐完畢后查看送餐進程的入口也藏得比較深。飯團的app借鑒了國內的方式,在餐廳首頁就可以把菜品加入購物車,同時搭建了這些外國app沒有的客服體系和點評體系,前者協助用戶在用餐時獲得的問題、解決投訴,后者讓消費者能夠有更強的參與感和更多的參考內容。

  飯團app截圖

  飯團的收入主要由餐廳的返點、送餐費、廣告營銷收入三部分組成。飯團用戶目標人群和當地一些廣告商家目標吻合,美食類內容也頗受讀者歡迎,“公眾號推送廣告位要提前2-3個月預定。”送餐員的收入則主要來自于每單配送的費用和小費。由于北美時興小費制度,小費是送餐員收入的重要要來源,占收入比接近50%。“所以送餐員的收入水平既能有保證,公司支出的送餐員配送工資又能在一個合理的水平。”吳樂平對鈦媒體記者表示。

  正是因此,飯團盈利比國內競爭激烈的外賣行業顯得更容易——美團披露,其外賣業務的毛利率僅有8.1%,遠低于其業務綜合毛利率,而飯團的模式及北美較高的客單價則意味著毛利率可達17%甚至以上。創立兩年后,在未獲得任何融資的情況下,飯團就已實現盈利。

  數據驅動規模化運作

  拿下溫哥華市場后,飯團把這個跑通了的模式繼續推行到了多倫多、埃德蒙頓等地。如今登錄飯團app,可以看到覆蓋城市數量為十數個。

  創業之前,吳樂平便已經對行業有過涉獵——在大學期間,他拿到了中國一個城市里韻達的代理權,對物流體系和調度有豐富的經驗——然而最終模式能在多個城市持續復制,須有一個有效運行的管理架構和技術基礎。

  “我有一個很好的團隊,CTO幫助搭建了技術架構,CMO在市場拓展方面很有天賦,公司內部也運行著一個選拔管理者的內部流程。”吳樂平對鈦媒體記者說道。

  吳樂平和他的CTO馮堯斐相識,基于網絡游戲DOTA,是兩年多的網絡戰友。吳樂平啟動飯團項目后,銷聲匿跡半年多,再次上線時機緣巧合和馮堯斐聊起自己正在做的事情,后者覺得自己的技術背景可以幫助吳樂平把這個生意做得更加專業化、規范化。短暫碰頭后,馮堯斐辭去了亞馬遜軟件工程師的工作,加入飯團擔任CTO,幫助優化了公司的調度和技術架構。

  “我們的系統可以智能識別送餐路線和送達時間,當送餐路線和送達時間超過90%的吻合度時。系統會把訂單歸類為一組,根據送餐員的平均送餐效率來決定派單數量。這樣同時保證了送餐員的收入和送餐效率。”馮堯斐解釋道。

  這和國內滴滴順風車的模式類似,但是馮堯斐表示,飯團的系統會有更精確的時間要求,配送的訂單預計送達時間差別都在10分鐘以內。

  而積累的數據又會幫助他們進一步優化調度系統,也更了解用戶需求。

  “飯團有很優秀的后臺管理系統,這幫助他們建立起了一個強大的數據壁壘,不僅在溫哥華驗證了一個成功模式,還成功地擴張到了多倫多、埃德蒙頓加拿大更多華人聚居區域。配合北美華人外賣市場獨有的高利潤率、高客單價和黏性的特點,有很大發展空間。而我們要做的就是幫助飯團擴張到美國的城市。”飯團的首輪領投、Centregold Capital管理合伙人陳潔對鈦媒體記者表示。

  市場方面的合伙人是陳宇晨,他年紀很輕,今年剛25歲,但在大學時就加入了飯團,一手打下了多倫多市場。三個合伙人商定了繼續擴張的策略:在總部輪崗,培養出人才之后派往目標城市,再在當地組建團隊,并根據本地制定配送體系及配送價格。

  “外賣是個很好的快速進入不同城市的方式,因為這在北美華人市場是個剛需,一個很大的流量入口。”吳樂平解釋道。

  這個流量入口的價值值得關注。“我們的用戶70%以上都是下過訂單的客戶,活躍度和黏性很高。“這和國內的外賣市場重補貼、用戶流失度高形成了鮮明對比。

  創立四年后,擁有正向現金流的飯團首次融資,獲得了上文提到的硅谷跨境基金Centregold Capital的數百萬美元資本支持,將用于加速城市擴張和探索新業務。據吳樂平透露,飯團的下一步會全面覆蓋加拿大的主要城市,同時進軍美國,第一站是距離溫哥華僅有數小時車程的西雅圖。

  除了橫向擴張以外,他也希望能縱向拓展服務。

  “整個北美本來就是一個小眾市場,我們希望能給用戶提供更多服務,這樣一來,公司的發展其實是沒有上限的。”

  下個月,飯團計劃上線類似大眾點評的點評功能,將如今的外賣點評拓展到更全面的餐廳點評模式,除現在合作的外賣商家,還會包括超過6000家本地餐廳。未來它還將上線預約功能。“未來,我們還會拓展到生活的各個方面,包括美容、KTV等更多商家。而最終,只要有華人的地方,我們就希望能提供足夠優質、方便的服務。”

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